فروش در گرو موقعیت - تور ارمنستان ارزان

به گزارش دنیای اقتصاد به نقل از کتاب چگونه این (کسب وکار) را ساختم، قیاس ساده سیب با سیب در چنین مواردی قابل استفاده نیست. آن دو خانه با تمام شباهت هایشان، فقط به علت موقعیت مکانی و تفاوت ارزش در زمین شان قیمتی بسیار متفاوت دارند. اما زمانی که صحبت از قدرت موقعیت می گردد، وارد مقوله ای نسبی شده ایم. هر موقعیت براساس احتیاج ها و تمایلات خریداران بالقوه ارزش متفاوتی دارد.

برای والدینی با فرزندان نوجوان، یک خانه سه خوابه میانه در نزدیکی مدارس، گزینه فوق العاده ای است. آن ها به احتمال زیاد این خانه را به یک خانه چهارخوابه عالی دور از مدارس فوق العاده ترجیح خواهند داد. برای بازنشستگانی هم که در پی خانه ساحلی رویایی شان هستند، یک خانه کوچک در ساحل، ارزشی بیش از خانه ای عظیم در 3 کوچه دورتر دارد. همین پدیده برای کسب وکار های نوپا هم صحت دارد.

آن ها که در پی تثبیت صندلی خود در بازار هستند، با توجه به احتیاج های شرکتشان در پی منطقه ها خاصی خواهند بود. اگر موقعیت مکانی درست باشد، سایر مولفه های تصمیم گیری رنگ خواهند باخت. به اسم مثال، اگر شما یک تولیدکننده تخته موج سواری باشید، منطقه ها کوهستانی (مثلا استان ورمانت آمریکا) گزینه مناسبی برایتان نخواهد بود. اما اگر تخته برف سواری (اسنوبرد) بسازید، ورمانت برترین مکان برای شما است؛ همان تصمیمی که جیک برتون کارپنتر، بنیان گذار شرکت برتون اسنوبردز در سال 1977 گرفت.

بی شک کوهستان بهتر از آپارتمان او در خیابان 86 شرقی منتهن (نیویورک) بود؛ جایی که نخستین نمونه های تخته برف سواری را طراحی کرد و متوجه شد که برای شکوفایی و رونق کسب وکارش احتیاج به نقل مکان دارد. جالب است که بن کوهن و جری گرینفیلد هم همان سال نیویورک را به مقصد ورمانت ترک کردند. البته آن ها علت دیگری داشتند. این دو نفر که یک دوره آموزش بستنی سازی را پشت سر می گذاشتند، با افتتاح یک فروشگاه بستنی در موقعیت مدنظر خود در نیویورک روبرو شدند. پس در پی اجتناب از رقابت شدید در نیویورک به شهر برلینگتون ورمانت نقل مکان کردند.

شما هم به اسم بنیان گذار یک شرکت تازه، کارتان شناسایی برترین و پرپتانسیل ترین مکان برای شکوفایی کسب وکارتان است. آیا باید در مکان خاصی باشید؟ همان طور که جیک کارپنتر باید در ورمانت فعالیت می کرد؟ آیا در مکانی پر از رقابت هستید که باید بن و جری خود را از آن نجات دهید؟ آیا مکان کنونی شما مناسب ترین گزینه است؟ (مانند وضعیتی که توبی لاتک، بنیان گذار فروشگاه اینترنتی شاپیفای در اتاوای کانادا داشت.) وقتی که به آن فکر می کنیم، درست به نظر نمی رسد. اتاوا؟ چطور ممکن است مرکز کانادا برترین مکان برای یکی از عظیم ترین بستر های تجارت الکترونیک دنیا باشد؟ نباید شرکتی مانند شاپیفای به مکان دیگری، مانند دره سیلیکون آمریکا انتقال می یافت؟ خب، تمام شرکت های سرمایه گذاری در سال 2008 همین فکر را می کردند. زمانی که توبی در پی جذب سرمایه های آن ها برآمد، با تعجب و توصیه های پی در پی آن ها روبرو شد.

توبی طرز تفکر سرمایه گذاران آمریکایی را در آن موقع این گونه توصیف می نماید: هیچ اتفاق جذابی خارج از دره سیلیکون رخ نخواهد داد! البته او فقط با این اختلاف نظر روبرو نبود. سرمایه گذاران نسبت به ایده او برای راه اندازی یک بستر نرم افزاری تجارت الکترونیکی که بتوانند به فروش آنلاین کسب وکار ها یاری کند هم بدبین بودند. آن ها می گفتند: مگر ما در دهه 1990 به آنالیز تجارت الکترونیک نپرداخته ایم؟ مگر در اوایل دهه 2000 تعیین نشد که این ایده به جایی نمی رسد؟ او به خوبی تردید ها را درک می کرد. به هر حال، تجارت الکترونیک و ظهور شرکت های آنلاین شبیه یکدیگر به نظر می رسند.

او دقیقا در زمانی در پی جذب سرمایه بود که هیجان جامعه نسبت به این شرکت ها (موسوم به حباب دات کام) فروکش نموده بود. آنچه سرمایه گذاران بدبین متوجهش نبودند، این بود که نگاهشان به تجارت الکترونیک در اوایل دهه 2000 تنها تا حدی درست بود. این ایده هنوز نتیجه نداده بود.

توبی شرح داد: در سال 2001، تعداد فروشگاه های آنلاین از استفاده کنندگان کارت های اعتباری بیشتر شده بود. ایده تجارت الکترونیک اشتباه نبود. فقط زمانش نرسیده بود. فناوری هم همچنان جای کار داشت. در آن موقع، تجارت الکترونیک چه برای خریدار و چه برای فروشنده با مسائل فراوانی همراه بود. دقیقا همین مسائل بودند که توبی قصد داشت با راه اندازی شاپیفای آن ها را رفع سازد. او راه چاره های نرم افزاری خود را با ایجاد یک فروشگاه آنلاین برای یک کسب وکار تخته برف سواری به نام اسنودویل آغاز کرد.

در آن موقع، وب سایت های تجارت الکترونیک چیزی به جز ترجمه کاتالوگ های محصول در فضای دیجیتال نبود. لیستی از محصولات در وب سایت قرار می گرفت که گاهی ده ها صفحه می شد. امکانات جست وجو اگر هم وجود داشت، بسیار ابتدایی بودند. تصاویر به شدت بی کیفیت بودند و پرداخت برای محصولات بسیار سخت بود. توبی گفت: برای ما این گونه لیست ها از محصولات بی نام و نشان جذابیت نداشت. ما قصد داستان گویی و بیان جزئیاتی از محصول بودیم که خریداران را به وجد آورد. بعلاوه می خواستیم خرید های آن ها را آسان کنیم که به ویژه با استفاده از کارت های اعتباری امکان پذیر بود. پس از 4 سال اصلاح و پالایش و در نهایت تغییر تمرکز این کسب وکار از تخته برف سواری به نرم افزار، شاپیفای ظهور کرد.

برای توبی تعجب آور بود که بالاخره شرکت های سرمایه گذار بدبین، خودشان برای سرمایه گذاری درخواست دادند. برخی از پیشنهاد ها از جانب شرکت هایی بود که کارآفرینان امروز رویایش را در سر می پرورانند (مثل شرکت سرمایه گذاری سکویا). با این حال، تمام درخواست ها و پیشنهاد ها همچنان منوط به نقل مکان شرکت به دره سیلیکون بودند. آن ها از جهاتی حق داشتند.

استخدام کارکنان بااستعداد در اتاوا چندان ساده نبود. کمتر کسی حاضر می شد برای استخدام در شاپیفای به شهری نقل مکان کند که شب هایی بلند و زمستانی هایی استخوان شکن دارد. اما پتانسیل های مرکز کانادا را هم دست کم گرفته بودند. اتاوا علاوه بر آنکه به علت سکونت همسر توبی و پیوند های خانوادگی محلی آرام برایش به تعداد می رفت، نابغه ترین شهروندان کشور را هم در خود جمع نموده بود. توبی فقط به یک شرکت 20 نفره احتیاج داشت و سرمایه هنگفت هم نمی خواست. مهم تر آنکه کانادا برای او فضای خلاقیت و ایجاد کسب وکاری متمایز برایش فراهم ساخت. پول و خاطرات همیشه جاذبه دارند، اما فضای متمایز می تواند محصول و کسب وکاری متمایز در پی آورد.